Le développement en franchise : recrutement ou vente ?

Le développement en franchise

MÉTHODE

Le développement en franchise : recrutement ou vente ?

Publié le lundi 02 mars 2020

Il y a plus de 10 ans que chez Progressium, nous accompagnons les entreprises qui veulent devenir franchiseur ou qui souhaitent accélérer leur développement. Sur les 250 réseaux que nous avons accompagnés, nombre d’entre eux ont rapidement dépassé les 50, puis les 100 Franchisés.

Notre programme Devenir Franchiseur a ceci d’original, que nous consacrons près de 50% de la préparation sur le lancement du développement, car nous considérons que la priorité du projet pour un jeune franchiseur est de faire décoller le réseau. C’est-à-dire de viser un développement d’au moins une dizaine de nouveaux franchisés par an.

Si ce premier objectif est atteint, il sera toujours temps ensuite de structurer l’organisation pour gérer la croissance.

Il y a quelques semaines, un de nos futurs franchiseurs me demandait si dans l’attitude, le développement c’était « vente » ou « recrutement » ? Je lui répondis que lors d’un atelier regroupant une vingtaine de franchiseurs confirmés, j’avais posé cette question et que la réponse avait donné lieu un débat sans fin entre les participants.

Pour beaucoup, dans le développement c’est avant tout le recrutement qui prime. C’est-à-dire de ne pas se tromper

En effet, le développement ressemble à un recrutement :

Il y a un flux de de candidatures entrantes
Il y a des profils de candidatures prédéfinies
Les candidats doivent remplir un dossier de candidatures avec CV
Il y a parfois des tests de personnalité
Il y a un cycle d’entretiens de la qualification des candidats jusqu’à la validation
Il y a un formalisme juridique à ne pas négliger

L’objectif est donc ici de ne pas se tromper et de recruter tous ceux qui sont passés avec succès à travers tous les filtres.

Pour les autres, le développement est une vente complexe conduite par des professionnels

Il faut conduire un plan d’approche directe pour aller chercher les bons profils
Il faut être réactif, faire le suivi des candidats et les relancer
Pour convaincre les meilleurs, il faut savoir s’adapter au candidat et mettre en avant les avantages compétitifs de l’enseigne
Pour faire la différence de plus en plus Il faut apporter au candidat, un package de solutions aux candidats :
- Des études de marché nationales, locales et d’implantation sont indispensables,
- Les partenaires pour obtenir rapidement les financements,
- L’accompagnement dans la recherche des locaux commerciaux

Donc l’expérience montre qu’être un bon recruteur est une condition nécessaire, mais pas suffisante. Si c’était aussi simple, le marché du développement en Franchise serait préempté par les cabinets de recrutement qui ont les ressources et l’habitude de gérer la RH.

Je suis toujours sidéré quand je vois des enseignes confier leur développement à des cabinets de recrutement qui le matin recrutent des salariés et l’après-midi « recrutent » des franchisés.

Notre opinion est qu’un développement réussi est la combinaison équilibrée d’un processus de recrutement et d’un processus de vente. C’est pourquoi chez Progressium nous utilisons rarement le terme de « recrutement », mais plutôt celui plus complet de « développement ».

En conclusion, pour réussir une enseigne doit se préparer à mettre le développement au cœur de sa stratégie et de ses priorités.

Certes, il faut une offre novatrice et performante mais, désormais, la bataille du développement se gagne surtout sur le terrain de la communication. Car d’après les statistiques officielles, en 10 ans, l’offre de franchises a doublé et le nombre de candidats est resté le même.

Si je prends en exemple 3 de nos clients références :

Meilleurtaux,
O’Tacos
Petits-fils

On peut dire sans trahir de secret que leurs produits ou leurs services sont bons, mais que leur succès a été rendu possible par une politique de communication intensive de leur marque ciblant tous les publics :

Les clients
Les franchisés
Les journalistes
Les influenceurs
Les partenaires
etc.

Les meilleurs développeurs en Franchise sont ceux qui maîtriseront le Savoir-faire de la Communication Franchise et qui sauront combiner l’audience, la notoriété et la réputation.

Jean-Paul ZEITLINE

Fondateur Associé – Conseil en franchise | Progressium

Membre du Collège des Experts
de la Fédération Française
de la Franchise

Jean-Paul ZEITLINE est le fondateur du groupe PROGRESSIUM en charge du pôle conseil. Depuis 25 ans dans la Franchise, il a été successivement directeur financier d’un franchiseur, multi franchisé d’une enseigne américaine avec 19 agences et conseil en Franchise. Il a participé au lancement d’une centaine de jeunes réseaux de Franchise.

www.progressium.fr